Sprzedaż to gra zespołowa (a dobrzy gracze lubią wygrywać)
W relacjach B2B wszystko opiera się na ludziach: handlowcach, dystrybutorach, partnerach biznesowych. Nawet jednak najlepsza oferta potrzebuje dobrego impulsu, który sprawi, że sprzedawcy zrobią ‘’ten jeden krok więcej’’. I właśnie tu pojawia się konkurs promocyjny – narzędzie, które zamiast presji oferuje wyzwanie i nagrodę.
Konkurs w B2B – czym różni się od akcji konsumenckiej?
Choć konkursy konsumenckie kojarzą się głównie z klientami indywidualnymi, wiele ich mechanizmów świetnie sprawdza się również w B2B. Różnica polega głównie na celach i nagrodach – w świecie biznesu liczy się przede wszystkim realna wartość użytkowa.
W B2B konkurs może nagradzać m.in.:
- wzrost wolumenu sprzedaży,
- realizację celów kwartalnych,
- rozwój dystrybucji,
- długofalową współpracę.
Mechanizm rywalizacji pozostaje ten sam – zmienia się tylko kontekst i skala.
Nagrody, które naprawdę motywują
Rabat to klasyka, ale… właśnie dlatego coraz częściej przestaje działać. W konkursach B2B znacznie lepiej sprawdzają się nagrody. To podejście znane z dużych, profesjonalnych realizacji – wystarczy spojrzeć na Smolar konkursy, które od lat pokazują, że dobrze dobrana nagroda potrafi realnie zmienić wyniki sprzedażowe.
Progi, rankingi i rywalizacja – mechanika, która zawsze działa
Jednym z najskuteczniejszych modeli jest system progów sprzedażowych. Partner nie musi ‘’wygrać wszystkiego’’ – wystarczy, że osiągnie konkretny poziom, by otrzymać nagrodę. Innym rozwiązaniem jest konkurs promocyjny, w którym nagradzani są najlepsi partnerzy. Mniej nagród, ale o większej wartości – to wzmacnia prestiż i chęć rywalizacji.
Komunikacja i narzędzia – bez tego konkurs nie istnieje
Nawet najlepszy pomysł nie zadziała, jeśli uczestnicy nie będą wiedzieć, że konkurs trwa. Skuteczne akcje B2B są komunikowane wielokanałowo: przez handlowców, mailing, dedykowane platformy online czy materiały informacyjne.
Coraz częściej wykorzystuje się także systemy, które pozwalają na bieżąco śledzić wyniki i motywować uczestników w czasie rzeczywistym.
Motywacja, która po prostu się opłaca
Dobrze zaprojektowane konkursy B2B nie są kosztem – są świetną inwestycją. Zamiast nacisku oferują pozytywną motywację, zamiast rabatu – realną wartość, a zamiast jednorazowego impulsu – długofalową relację. Jeśli sprzedawcy i partnerzy czują, że gra toczy się na jasnych zasadach, a nagrody są warte wysiłku, sprzedaż zaczyna rosnąć.
Komentarze