Znaczenie kontroli kosztów dobrze pokazują dane GUS. W 2025 roku wskaźnik rentowności obrotu netto w sektorze zakwaterowania i gastronomii wyniósł 9,1%. Przy takim poziomie każdy dodatkowy procent kosztu sprzedaży może mieć zauważalny wpływ na wynik lokalu — szczególnie przy dużej liczbie zamówień. Szczegółowe dane publikuje Główny Urząd Statystyczny.
Dlatego liczba zamówień nie powinna być jedynym wskaźnikiem skuteczności sprzedaży online. Równie ważne jest to, ile restauracja realnie zarabia na każdym kanale.
Jedno zamówienie, kilka kosztów
Koszt sprzedaży online rzadko ogranicza się do jednej prowizji wskazanej w ofercie. W zależności od wybranego rozwiązania restauracja może ponosić między innymi:
- prowizję od wartości zamówienia,
- opłatę za obsługę płatności online,
- miesięczny abonament,
- koszt dowozu,
- koszt reklam i wyróżnień w aplikacji,
- rabaty i promocje finansowane z własnej marży,
- opłaty wdrożeniowe lub dodatkowe pakiety.
Nie każdy lokal płaci za wszystkie te elementy jednocześnie. Warto jednak zsumować wszystkie koszty danego kanału i przeliczyć je na procent generowanego przez niego obrotu.
Dopiero taki wynik pokazuje, ile naprawdę kosztuje pozyskanie i obsłużenie zamówienia.
Jak niewielki procent zamienia się w duży koszt
Załóżmy, że restauracja realizuje 300 zamówień miesięcznie, a średnia wartość jednego koszyka wynosi 70 zł. Miesięczny obrót z zamówień online to w takim przypadku 21 000 zł.
Dla uproszczenia wszystkie koszty danego kanału — prowizje, opłaty za płatności, promocje i pozostałe obciążenia — przeliczmy na procent obrotu.
Łączny koszt kanału | Koszt miesięczny | Koszt roczny |
| 5% | 1 050 zł | 12 600 zł |
| 10% | 2 100 zł | 25 200 zł |
| 20% | 4 200 zł | 50 400 zł |
Różnica pomiędzy kosztem na poziomie 5% i 20% wynosi 37 800 zł rocznie. Liczba zamówień i obrót pozostają dokładnie takie same. Zmienia się wyłącznie sposób, w jaki restauracja je przyjmuje.
W tym przykładzie każdy dodatkowy 1% kosztu kanału oznacza 210 zł miesięcznie. Przy obrocie wynoszącym 70 000 zł będzie to już 700 zł miesięcznie i 8400 zł rocznie.
Dlatego nawet pozornie niewielkie różnice w prowizjach warto przeliczać na konkretne kwoty.
Najpopularniejsze sposoby przyjmowania zamówień
Restauracje nie muszą ograniczać się do jednego modelu. Wiele lokali jednocześnie korzysta z platform, własnej strony oraz zamówień telefonicznych.
Każdy kanał pełni jednak inną funkcję i generuje inne koszty.
Model | Największa zaleta | Największa wada |
| Marketplace z prowizją | dostęp do dużej grupy użytkowników aplikacji | koszt naliczany od każdego zamówienia i ograniczona kontrola nad relacją z klientem |
| Własny system w abonamencie | stały i przewidywalny koszt | restauracja musi samodzielnie kierować klientów na stronę |
| System z prowizją od sprzedaży | niski koszt rozpoczęcia działalności | opłaty rosną wraz z liczbą zamówień |
| Telefon i media społecznościowe | brak kosztownego wdrożenia | pomyłki, zajęta linia i brak automatycznej historii zamówień |
Nie istnieje jeden model najlepszy dla każdego lokalu. Innych narzędzi potrzebuje nowo otwarta restauracja bez rozpoznawalnej marki, a innych lokal posiadający setki stałych klientów.
Kiedy platforma jest opłacalna
Platformy dostawcze są często krytykowane za wysokie prowizje, ale mogą oferować restauracji coś, czego sama nie posiada: dostęp do dużej grupy osób gotowych złożyć zamówienie.
Dla nowego lokalu prowizja może być więc formą kosztu pozyskania klienta. Platforma odpowiada za ruch, widoczność oferty i część procesu sprzedażowego. Restauracja płaci nie tylko za techniczną obsługę zamówienia, ale również za możliwość dotarcia do użytkownika aplikacji.
Taki model może mieć sens:
- na początku działalności,
- przy wejściu na nowy rynek,
- w lokalizacjach, w których restauracja nie ma jeszcze rozpoznawalnej marki,
- jako dodatkowe źródło nowych zamówień.
Problem zaczyna się dopiero wtedy, gdy lokal całkowicie uzależnia sprzedaż od jednego pośrednika. Zmiana prowizji, zasad promocji lub sposobu wyświetlania restauracji może wtedy bezpośrednio wpłynąć na liczbę zamówień i rentowność biznesu.
Dlaczego stały klient nie powinien być ciągle pozyskiwany od nowa
Prowizja może być uzasadniona przy pierwszym zamówieniu klienta, którego restauracja bez pomocy platformy prawdopodobnie by nie zdobyła.
Inaczej wygląda sytuacja, gdy ta sama osoba zamawia po raz piąty, dziesiąty lub dwudziesty. Klient zna już lokal, menu oraz jakość jedzenia, a mimo to każde kolejne zamówienie może generować taką samą opłatę jak pierwsze.
Właśnie dlatego własny kanał sprzedaży jest szczególnie istotny w przypadku klientów powracających. Nie musi całkowicie zastępować platform. Powinien jednak dawać osobom znającym restaurację możliwość zamówienia bez ponownego przechodzenia przez płatnego pośrednika.
Jak rozwijać własny kanał bez utraty zamówień
Natychmiastowa rezygnacja z platform zwykle nie jest najlepszym rozwiązaniem. Może oznaczać nagły spadek widoczności i utratę części klientów.
Bezpieczniejszym modelem jest rozwijanie własnej sprzedaży równolegle:
- uruchomienie strony umożliwiającej składanie zamówień,
- umieszczenie adresu strony lub kodu QR na opakowaniach,
- informowanie stałych klientów o możliwości zamawiania bezpośrednio,
- oferowanie korzyści przy kolejnym zamówieniu,
- budowanie własnej bazy klientów,
- sprawdzanie, jaki procent sprzedaży pochodzi z każdego kanału.
Celem nie musi być całkowite usunięcie restauracji z aplikacji. Bardziej rozsądne jest wykorzystanie platform do docierania do nowych odbiorców, a własnej strony do obsługi klientów, którzy już znają lokal i regularnie do niego wracają.
Na co zwrócić uwagę przy wyborze systemu
Najniższy abonament nie zawsze oznacza najtańsze rozwiązanie. Podobnie brak miesięcznej opłaty nie oznacza, że system będzie darmowy.
Przed podpisaniem umowy warto sprawdzić:
- wysokość prowizji od każdego zamówienia,
- czy prowizja dotyczy również płatności gotówką i kartą przy odbiorze,
- łączny koszt płatności internetowej wraz z opłatą operatora,
- limity zamówień dostępne w danym pakiecie,
- wysokość opłaty wdrożeniowej,
- długość umowy,
- warunki rezygnacji,
- możliwość korzystania z własnej domeny,
- dostęp do danych klientów i historii zamówień,
- dostępność promocji, kodów rabatowych i stref dostaw,
- sposób przekazywania informacji o nowych zamówieniach.
Różnice pomiędzy ofertami najlepiej porównywać na podstawie pełnego miesięcznego kosztu przy konkretnej liczbie zamówień, a nie wyłącznie na podstawie ceny widocznej na stronie głównej dostawcy.
Ceny, prowizje i najważniejsze warunki poszczególnych usług prezentuje porównanie systemów zamówień online przygotowane przez Foodyo.
Własna sprzedaż nie oznacza sprzedaży bez kosztów
Własny system zamówień również nie jest całkowicie darmowy. Restauracja nadal może ponosić koszt abonamentu, obsługi płatności, reklamy, pozycjonowania strony lub pozyskiwania klientów w mediach społecznościowych.
Różnica polega na większej kontroli.
Lokal może samodzielnie decydować o cenach, promocjach, wyglądzie menu oraz sposobie kontaktu z klientem. Może również stopniowo zmniejszać średni koszt zamówienia, ponieważ abonament nie musi rosnąć proporcjonalnie do obrotu.
Przy niewielkiej liczbie zamówień różnica pomiędzy modelem abonamentowym i prowizyjnym może być mała. Przy kilkuset lub kilku tysiącach zamówień miesięcznie zaczyna jednak mieć realne znaczenie.
Najbezpieczniejszy jest model mieszany
Najtańszy kanał sprzedaży nie zawsze będzie najlepszy. Platforma może generować droższe zamówienia, ale jednocześnie sprowadzać klientów, do których restauracja nie dotarłaby samodzielnie. Własna strona może być znacznie tańsza w obsłudze, ale wymaga rozpoznawalności i własnego ruchu.
Dlatego w wielu przypadkach najlepszym rozwiązaniem jest połączenie kilku kanałów:
- platform do pozyskiwania nowych klientów,
- własnej strony do obsługi klientów powracających,
- telefonu jako rozwiązania dodatkowego.
Najważniejsze jest nie to, przez ile kanałów sprzedaje restauracja, lecz czy zna rentowność każdego z nich. Dopiero wtedy może świadomie zdecydować, które zamówienia opłaca się skalować, a które generują obrót głównie na papierze.
Komentarze