Przedstawię się: Jestem przedstawicielem

Andrzej ma 40 lat. Z Lublina. 17 lat pracował jako przedstawiciel handlowy, od pół roku szuka zajęcia. Nie rezygnuje. Wciąż szuka pracy jako handlowiec. – Pracowałem w 8 firmach. Najdłużej w chemiczno-kosmetycznej. Dwa lata.

W pozostałych sprzedawał słodycze, napoje, herbatę, przyprawy. – Z ostatniej zwolnili mnie po spotkaniu tzw. regionu. Plany wykonywałem, niby byli ze mnie zadowoleni, ale po zebraniu, kiedy mieliśmy już rozjeżdżać się do domu, usłyszałem swoje nazwisko. \"Panie Andrzeju, niech pan na chwilę zostanie” – usłyszałem. Od razu miałem złe przeczucie. Powiedzieli, że spodziewali się czegoś innego po mnie. Tylko tyle. Żadnych konkretnych zarzutów. A dwa tygodnie wcześniej przedłużyli mi umowę na czas określony. Byłem wniebowzięty. Niestety, rzeczywistość okazała się brutalna. Zresztą, z żadnej firmy sam się nie zwolniłem. Zawsze to była inicjatywa koncernu.

Nic innego

Marek jest w podobnej sytuacji. Jego kariera w handlu zakończyła się po 15 latach pracy handlowca w branży spożywczej. Pokazuje świadectwa pracy z sześciu firm. W siódmej, przed miesiącem usłyszał, że za bardzo się stawia.

– Pretekst zawsze się znajdzie – mówi rozżalony. – Tylko bez żadnych nazwisk (o to prosili wszyscy rozmówcy). Szukam pracy. Nie chcę wyjść na skarżypytę i palić za sobą mostów. A było to tak: wezwali mnie i kolegę. Mieli zastrzeżenia, że jeden ze sklepów koło Lublina jest słabo zaopatrzony w nasze produkty. Kolega przyjął to z pokorą, a ja zacząłem się bronić, że ten sklep nie należy do mojego rejonu. I się zaczęło. Dyrektor stwierdził, że jestem bezczelny i podziękowali mi za pracę. Nieważne, że byłem liderem sprzedaży, nikt nie brał pod uwagę faktu, że wielokrotnie byłem nagradzany za wyniki.

Obydwaj zgodnie podkreślają, że nie wyobrażają sobie innej pracy. – W życiu niczego innego nie robiliśmy.

Początki

Przedstawiciele handlowi pojawili się masowo na początku lat 90. Każda większa firma zatrudniała po kilku, a nawet kilkunastu handlowców w regionie. Często można ich było spotkać np. przed restauracją McDonalds.

– Te czasy już minęły – mówi Tomek, 30 lat, 7 lat w handlu jako przedstawiciel. – Od kiedy mamy zamontowane GPS-y w samochodach, to nie bardzo można sobie pozwolić na takie niezaplanowane przerwy.

Mniej więcej do 2000 r. przedstawiciele handlowi mieli jak u pana Boga za piecem.

– Rozliczano nas przede wszystkim za efekty, a nie za styl pracy. Jak sprawnie wyrobiłeś się ze sklepami, to o 14 byłeś w domu. Teraz za 5 minut spóźnienia trzeba pisać wyjaśnienia. Zresztą, oberwać można za wszystko – mówi Marek.

W samochodzie

Większość czasu pracy spędzają za kierownicą. Miesięcznie każdy z nich przejeżdża po kilka tysięcy kilometrów. Rekord Andrzeja to 8 tysięcy. W sumie, ma już za sobą prawie milion. Nie ukrywa, że często łamią przepisy.

– Jak można jeździć przepisowo, kiedy dziennie odwiedzasz 20 sklepów – tłumaczy Tomek. – Pół biedy, jak masz to zrobić w Lublinie, ale już wyjazd do Zamościa komplikuje sprawę. Nikomu się nie uśmiecha pracować przez 12 godzin. Dlatego czasami szybciej się przemieszczamy od innych. A z policją dajemy sobie radę. Mamy CB, patrzymy uważnie w lusterka, żeby nie dać się złapać sreberkom. Ale biorąc pod uwagę, ilu jest przedstawicieli i ile dziennie jeździmy, to z całą pewnością nie stwarzamy większego zagrożenia od niedzielnych kierowców.

GPS

Od kiedy służbowe samochody handlowców są wyposażone w GPS-y, to pracują i efektywniej ,i pod większą presją. Zdarzają się z tego powodu także kuriozalne sytuacje.

– Jedziesz 100 kilometrów i w sklepie słyszysz, że nie ma kierownika – wyjaśnia Andrzej. – Nie możesz tak napisać w raporcie, bo nikt ci nie uwierzy. Zresztą przełożonych to nie interesuje. Wracasz do samochodu i czekasz. Ale nie możesz go ponownie uruchomić, bo automatycznie włącza się GPS i masz zanotowany czas, ile trwała wizyta w danym sklepie. I wychodzi, że 5 minut. Jak się z tego wytłumaczysz? No to siedzisz w aucie z wyłączonym silnikiem. Czyli w zimie bez ogrzewania, a w lecie bez klimatyzacji.

Czas pracy handlowca to wciąż sporny temat w wielu firmach. – Zdarza się, że pracuję 10 godzin dziennie – mówi Tomek. – Według przepisów, kolejnego dnia powinienem być w pracy o dwie godziny krócej, ale w firmie nikt tego nie przestrzega.

Niektórzy pracodawcy zatrudniają zresztą wyspecjalizowane firmy, które analizują dane z GPS. A ten bezlitośnie wykaże, że dany handlowiec zamiast o godz. 8, był w sklepie 5 minut później oddalonym od domu kilkadziesiąt kilometrów. Wtedy trzeba pisać wyjaśnienie. W odwrotną stronę to nie działa.

Towar

Przez te lata pracy w handlu wiedzą też, jak rozmawiać z kierowniczką małego sklepu, a jak z menedżerem dużego marketu.

Zdarza się, że wciskają towar, do którego nie mają przekonania. Taki, którego sami by nigdy nie kupili. Albo odwrotnie. Wierzą, że to, co oferują, jest z najwyższej półki. I ze szczerym przekonaniem go zachwalają.

– Miałem kiedyś takie tanie napoje, które w smaku przypominały coca-colę – mówi Andrzej. – Sprzedawały się świetnie, ale jak poznaliśmy skład i proces produkcji, to śmieliśmy się, żeby broń Boże nie otwierać butelki nad dywanem, bo jak coś kapnie, to wypali dziurę. Ale sprzedawałem też świetną jakościową herbatę. Co z tego, skoro klienci jej nie chcieli, bo była nieznana. Gdyby zamienić ją metkami z najbardziej markowymi, to nikt by nie rozpoznał. Ta herbata to była chyba moja największa porażka. A szkoda.

Tomek wspomina też, jak pracował w firmach produkujących napoje i rozlewających wodę do butelek. – Już chyba kranówka była zdrowsza – mówi. – Firma już nie istnieje. Na szczęście. Nie zdziwiłbym się, gdyby za jakiś czas zatruła pół Polski. Ale ich napoje miały jeden atut: były śmiesznie tanie i robiły furorę. Ja jednak swoim znajomym odradzałem picie tego świństwa.

Druga strona

Przedstawicieli handlowych jest jednak coraz mniej. Firmy oszczędzają na wszystkim. A handlowiec kosztuje i to niemało. Leasing za samochód, paliwo, ubezpieczenie, telefon, pensja. A co w zamian?

– Zasady są proste – tłumaczy Jacek, od 8 lat jest kierownikiem w ogólnopolskim koncernie, odpowiada za region lubelski. – Liczą się cyfry, czyli plan. Wyrabiasz się – jest w porządku, masz problemu z planem – nie znasz dnia ani godziny. Ja mam podobne dylematy jak przedstawiciel handlowy. Też nie mam pewności, czy nie przyjdzie nowy przełożony, który stwierdzi, że ktoś inny lepiej sobie poradzi w regionie.

Jacek podkreśla, że zasady pracy w koncernie są nieporównywalne z pracą w mniejszych firmach.

– Znam przypadek, kiedy dyrektor handlowy z wielkiego koncernu nie poradził sobie w mniejszej firmie. Człowiek o dużym doświadczeniu nie potrafił samodzielnie podjąć decyzji, ponieważ w koncernie pracował w ściśle określonych ramach działania. Nie było miejsca na improwizację – tłumaczy.

– Handlowcy powinni to zrozumieć. Po to koncerny wprowadzają sprawdzone metody sprzedaży, zarządzania itd., żeby osiągać coraz większy zysk. I tu nie ma ani miejsca, ani czasu na eksperymentowanie. Jeżeli firma inwestuje coraz więcej w reklamę, produkuje nowe produkty, to handlowcy muszą coraz więcej sprzedawać. I tyle. Moi przedstawiciele pracują średnio 4 lata. Nie wprowadziliśmy żadnych GPS-ów. Ostrzegłem jednak lojalnie, że od czasu do czasu będę ich kontrolować. I przez 8 lat zawiodłem się jedynie na dwóch pracownikach: jeden dopisywał lipną sprzedaż, żeby wykonać plan, a drugi jeździł na niby po sklepach.

Tylko to umiem

Jacek przyznaje, że ich praca to ciężki kawałek chleba. – Kiedyś wystarczyła komórka, jakiś gadżet dla kierowniczki sklepu, rzuciło się jakąś promocję i towar się sprzedawał. Teraz jest zupełnie inaczej. Sklepy łączą się w sieci, zamawiają centralnie, mają jeden magazyn i nikt w takim sklepie nie pójdzie na żywioł, zamawiając dwie palety mało chodliwego towaru.

Zarobki \"zwykłych” handlowców nie rzucają na kolana. 2-2,5 tys. zł to średnia pensja przedstawiciela. – Tyle zarabiałem już 8-9 lat temu – mówi Andrzej. I tyle zarabia się dzisiaj. U Jacka najlepsi dostają ok. 3 tys. zł. Na więcej mogą liczyć niektórzy handlowcy w branży medycznej i budowlanej.

Przyszłość też nie wygląda dobrze. Po pierwsze, będzie ich coraz mniej. Po drugie, nikt nie będzie ich oczekiwać z otwartymi rękami w małych sklepach, bo te będą pewnie skupione w dużej sieci z centralnym magazynem.

Andrzej i jego koledzy już o tym wiedzą. – Wysłałem przez miesiąc 120 podań o pracę z moim CV – mówi zrezygnowany Andrzej. – Dalej czekam. Bo ja tylko umiem sprzedawać…