Kupujący na pewno płaci prowizję

Wiele agencji nieruchomości reklamuje się dziś: "Kupujący nie płaci prowizji”. To prawda. Agencja pobiera prowizję, ale od sprzedającego, i to jedynie z nim zawiera umowę o sprzedaż nieruchomości.


- To nie jest pomysł naszych agencji nieruchomości, lecz wypracowany latami system na rozwiniętych rynkach nieruchomości - np. na amerykańskim. Tam pośrednik, czyli broker, zawiera umowę jedynie ze sprzedającym, bowiem sprzedać nieruchomość na zrównoważonym rynku jest trudniej niż kupić. Wymaga to wielu zabiegów marketingowych i związanych z tym kosztów na promocję - tłumaczy Agnieszka Dąbrowska, dyrektor Biura Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości.

Pieniądze od kupującego wpływają na rachunek powierniczy prowadzony przez brokera (pośrednika). Do sprzedającego trafiają z chwilą podpisania umowy przenoszącej własność. Ale dostaje on kwotę niższą, bo pośrednik potrąca swoją prowizję, która wynosi zwyczajowo 5-6 proc. od ceny zapłaconej przez kupującego.


- Jak widać, prowizja dla pośrednika tkwi w cenie i w rzeczywistości płaci ją kupujący - konkluduje Agnieszka Dąbrowska. - Tyle tylko, że nie musi on wiedzieć, na jaką wysokość prowizji od sprzedaży umówił się broker ze sprzedającym. Kupującego interesuje cena, którą ma zapłacić. Taką przedstawia bankowi ubiegając się np. o kredyt.

Prowizja dla sprzedawcy tkwi w cenie nie tylko w przypadku obrotu nieruchomościami.


Płacąc tzw. cenę detaliczną za przeróżne sprzęty czy żywność, zawsze opłacamy tkwiącą w cenie marżę sprzedawcy. Nikt już raczej nie jeździ po całą świnię do hodowcy, aby zjeść szynkę, ani nie wybiera się po samochód do fabryki samochodów, tylko do dealera samochodowego - czyli po prostu sprzedawcy.


W warunkach zrównoważonego rynku, czyli dużej obfitości towarów, umiejętność sprzedaży jest wysoko ceniona. Choćby przeglądając propozycje pracy zauważymy, że najwięcej jest ofert dla akwizytorów sprzedaży. Wszyscy oni zarabiają otrzymując prowizję od sprzedawanych towarów.

- Tak samo jest w przypadku rynku nieruchomości. Co prawda towar nie leży tu w sklepie, lecz obejrzeć możemy jego dokładny opis prawny, techniczny i ekonomiczny z fotografiami, a nawet prezentacją filmową - zauważa Dąbrowska.


- Klient decyduje się na bezpośrednie obejrzenie nieruchomości na ogół wówczas, gdy po prezentacji czy przejrzeniu katalogu oferta wzbudzi jego zainteresowanie. Ale ktoś musi te prezentacje przygotować, dotrzeć z informacją do potencjalnych klientów, a także dokładnie ofertę sprawdzić - zwłaszcza jej stan prawny - przed przyjęciem jej do sprzedaży.


To właśnie robi pośrednik w obrocie nieruchomościami. I nie ma prawa robić tego "na słowo”, tylko zawiera z klientem umowę.

Nie ma więc nic dziwnego w pobieraniu prowizji. Sprzedaż nieruchomości jest bowiem bardziej skomplikowana niż np. sprzętów domowych, a wartość transakcji odpowiada często dorobkowi całego życia stron transakcji. Niedopatrzenia mogą przynosić wysokie straty.


Stąd stawia się tak wysokie wymagania pośrednikom. Przy obecnych cenach nieruchomości nawet 3-procentowe prowizje wydają się wielu klientom bardzo wysokie. Ale prowizje te nie są wypłacane jedynie za poświęcony klientowi czas, ale przede wszystkim za skomplikowaną wiedzę - prawną, ekonomiczną i techniczną.


Od pośrednika wymaga się obecnie wykształcenia wyższego i studiów podyplomowych, a także (opłacanego) systematycznego doskonalenia zawodowego.

To prawda, że wielu klientów uważa prowizje za wysokie, często też próbuje sprzedawać i kupować nieruchomości bez pośrednika. Jednak po wielu bezskutecznych podejściach trafia w końcu zazwyczaj do profesjonalisty.


Badania przeprowadzone w 2008 roku przez PENTOR na zlecenie Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości pokazują, że ponad 90 proc. klientów, którzy skorzystali z usług pośrednika - mimo konieczności zapłaty prowizji - jest jednak zadowolona.


Źródło: Polska Federacja Rynku Nieruchomości