Rosyjskie embargo na jabłka: "Trzeba czekać i nie panikować"

• Dokąd jadą polskie jabłka?

- Generalnie jest taki trend, że Europa przestaje produkować jabłka. Dlatego jest zbyt na polską produkcję. Belgia czy Holandia przestawiają się na gruszkę. Jeden z naszych klientów ma 60 ha sadu, z czego 10-15 ha jabłek. Wyrwał wszystkie jabłonki i posadził gruszkę. Bardziej się opłaca, bo jest droższa i jest dla niej lepszy klimat.

Coraz więcej słyszy się o Afryce, Egipcie, Turcji, ale to mały ułamek całego eksportu. Większość polskiego eksportu to kraje trzecie.

A każdy ma inne wymagania odnośnie jakości. Ukrainiec nie chce jabłek klasy premium, on potrzebuje taniego towaru. Dla niego to ważne czy samochód jest ładowany 100 km od granicy, czy 500. Tutaj się gra groszami. Z kolei Rosjanin bierze tylko klasę premium. Jabłko musi być duże i najlepiej czerwone. W tym biznesie nie zarabiasz na kilogramie złotówki, ale 5-10-15 groszy. Zależy, co kupisz, gdzie sprzedasz. I jak dużo.

• O jakich ilościach rozmawiamy?

- My średnio wysyłamy 250 tirów w ciągu sezonu, czyli w granicach 5 tys. ton. Załadunki wyglądają różnie. Mam dostawców, do których mam 100 proc. zaufania, nie muszę jeździć i oglądać towaru. Ale w kilku miejscach czuję, że powinienem być.

• Dlaczego?

- Mój problem to to, że jestem zbyt dokładny i lubię dobrze spać. Sam wszystko muszę zobaczyć, przypilnować. Czasami wystarczy 15 minut rozmowy z nowym dostawcą i już wiem, czy mogę coś działać czy nie. Widzę, jaką człowiek ma gospodarkę, jak jego towar wygląda. Widzę, czy jest solidny czy też będzie kombinował, bo niestety zdarza się i tak. Z siedmiu wyjazdów na dziesięć nic nie wynika.

Każdy błąd w tej pracy bardzo dużo kosztuje. Jak wyślesz 10 samochodów i pomylisz się na jednym, to rzadko kiedy bilans jest dodatni. Koszty reklamacji to nie tylko koszty zakupu towaru w kraju. Do tego dochodzi jeszcze transport i cło, które nie raz podnoszą wartość jednego kilograma kilkakrotnie. W ubiegłym roku towar przejrzewał, źle się przechowywał. Wysłałem jabłka do Belgii, miały iść na markety jako pierwsza klasa. Za dwa dni dzwoni Belg: co ty mi przysłałeś? Oddałem wszystko na soki.

• Długo można przechowywać jabłka?

- Są trzy sposoby. Pierwszy to klasyczna przechowalnia czy stodoła dziadka. Drugi to zwykła chłodnia, pomieszczenie z wentylacją gdzie jest 2-3 stp. C. Trzeci to kontrolowana atmosfera, gdzie zawartość tlenu jest bardzo mała, a proces dojrzewania zatrzymany. Ale generalnie przechowywanie nie zawsze się opłaca. Taki przykład: wkładając 100 ton jabłka do komory wyjmujesz około 95, bo 5 proc. to osuszka. Poza tym przechowywanie też kosztuje.

Ceny energii nie są małe, w zależności od wielkości komory za każdy kilogram musisz zapłacić 3-5 gr. miesięcznie. W ubiegłym sezonie cena podczas zbiorów (wrzesień) wahała się w granicach 1 zł, natomiast w styczniu-lutym ok. 1,2 zł, więc łatwo można policzyć, czy opłacało się trzymać towar. Co roku sezon zaczyna się później. Inne kraje, do których wysyłamy, także produkują jabłka i mają ich coraz więcej. Wszystko to powoduje, że na początku sezonu możliwości sprzedaży są mniejsze. Wtedy przydaje się przechowalnia.

• Wy nie macie swojej przechowalni…

- Czasy się zmieniły. Wyprodukować jest łatwo, ciężko jest sprzedać. Dlatego tacy ludzie jak my zarabiają. Nie mamy przechowalni, bo nie jest to nam potrzebne. Nie mamy też własnych samochodów. To żaden problem żebyśmy kupili tira, tylko po co? Kierowcy, pozwolenia, jakieś stłuczki, wypadki, awarie… Trochę więcej zarobię, ale ile więcej będę miał na głowie? To nie ma sensu.

• Wasz przepis na sukces?

- Rosjanin sprzedaje Rosjaninowi, a Polak kupuje od Polaka. Może właśnie dlatego? Dogadasz się z obcokrajowcem jak znasz np. angielski, ale nie porozmawiasz tak, jak ze mną. Nie znasz gestów, ruchów, zachowań, niechcący możesz go czymś urazić, bądź źle zrozumieć. Pracujemy we dwóch. Jeden kupuje, drugi sprzedaje. Mój wspólnik urodził się w Rosji, wiele lat mieszkał na Ukrainie. Jest rosyjskojęzyczny i ma doświadczenie w tej branży, co wiele ułatwia. Mamy jasny podział obowiązków. Ja jeżdżę po Polsce i znajduję dostawców, on szuka klientów zbytu na wschodzie. Jesteśmy bardzo nietypowym połączeniem, ale to się sprawdza.

Ze mną polski producent rozmawia inaczej niż z kimś, kto trochę zaciąga. On pewnie musiałby trochę więcej zapłacić za towar niż ja jestem w stanie wynegocjować. Zarazem Sergiej ma duże doświadczenie jeżeli chodzi o przyjmowanie towaru po tamtej stronie. Wie, jak powinien wyglądać i jak go obronić. Bo, nie oszukujmy się, różne sytuacje się zdarzają.

• Jak zaczynaliście?

- Pracowałem w młynie we Włodawie, gdy pojawił się człowiek z grupy producenckiej. Szukał kogoś od marketingu. Umówiliśmy się na spotkanie. Trwało może 40 minut. On mi zadał dwa pytania, ja mu sto. Tak zacząłem dla nich pracować. Kiedyś do grupy przyjechał Siergiej, chciał kupić jabłka. Tak się poznaliśmy. Sergiej był kiedyś odpowiedzialny za przyjęcia towaru w markecie dużej sieci ukraińskiej. Doskonale wiedział jak to tam działa, jakiego towaru potrzebują, na co zwracają uwagę. Zaczynaliśmy małymi kroczkami. Kasa pożyczona od taty, sprzedany samochód. Na początku wysyłaliśmy jeden-dwa samochody: głównie jabłka, trochę cytrusów. Ale egzotyczne owoce to śliski temat. Markety biorą go tylko po to, żeby leżał na półce, a klient był przekonany, że w sklepie jest wszystko.

• Udałoby ci się bez Siergieja?

- Pewnie tak, ale na pewno nie na taką skalę. Wspieramy się, rozumiemy, dużo ze sobą rozmawiamy. To jest ważne. Nigdy nie pokłóciliśmy się o pieniądze, a kasę prowadzimy z rozliczeniem co do grosza. Potrafimy stracić z głową podniesioną do góry. To też jest sztuka. Pieniądze nie są najważniejsze. W tym co robimy, najważniejsze jest słowo, zaufanie i zasady, które sami sobie wyznaczyliśmy.

• Dużo sprzedawaliście do Rosji?

- Ok. 70 proc. Pozostałe 30 proc. jechało na Ukrainę. Trochę na zachód.

• Co teraz?

- Nic. Trzeba czekać i nie panikować. Ukraina chce naszych jabłek, ale dolar tam jest tak niestabilny, że nie warto się w to pchać. Kurs się zmieni i ktoś może nie mieć z czego zapłacić. O tym też trzeba myśleć wysyłając towar. Z Rosją też nie ma co ryzykować. Ostatnio w rosyjskiej telewizji chwalili się, że "przyłapali” w sklepie 80 kilogramów polskich jabłek. Odesłali je do Polski na koszt eksportera. I wystawili rachunek: 4 tys. dolarów. Chodzą też pogłoski, że próbują blokować tranzyt do krajów sąsiadujących. Samochody z granicy odsyłają w eskorcie. Byłem ostatnio w Belgii i Holandii. Oni tam są dużo bardziej przestraszeni niż nasi rolnicy.

Niedawno znajomy Holender, ale nie z branży, opowiadał mi co usłyszał w telewizji. Rolnicy nie chcą zrywać jabłek, bo im się to nie opłaca. Więc jeżeli ktoś chce, to może przyjść do sadu i sam sobie zerwać za 20 eurocentów za kilogram. W Polsce przynajmniej grupy producenckie skupują, choć fakt - marnie płacą, bo w granicach 50 gr. To praktycznie koszt produkcji. Przetwórnie też wykorzystują sytuację. Podczas zbiorów za jabłka przemysłowe, czyli te na soki, proponowali 10 gr. To cios poniżej pasa. Teraz cena przemysłowych waha się w granicach 18-20 groszy, choć mogliby płacić więcej. Myślę, że to wszystko trzeba przeczekać. Kraje, które teraz dostarczają żywność do Rosji, nie mają jej zbyt wiele. W styczniu Rosja będzie już bardzo głodna …

• Zdarzyło się, że ktoś nie zapłacił?

- Tak.

• Udało się odzyskać?

- Po części tak.

• Jesz jeszcze jabłka?

- Nie, ale uwielbiam ich zapach. Czasem ugryzę i wyrzucam.

• Szarlotkę jesz?

- Jak ktoś zrobi, to zjem.